一張為期5年、合計(jì)43套GPU算力服務(wù)、含稅總金額4.53億元的合同賣方拿到的不是一紙訂單而是被寫進(jìn)客戶資源保障計(jì)劃的長(zhǎng)期位置。本次綁定的熱點(diǎn)來自東方財(cái)富網(wǎng)9月23日的《上證早知道》報(bào)道事件主體登記為佰維存儲(chǔ)來源摘錄中可獨(dú)立核驗(yàn)的合同事實(shí)屬于行云科技與某國(guó)資供應(yīng)商簽署3份《算力服務(wù)合同》購(gòu)買GPU算力服務(wù)合計(jì)43套服務(wù)期限均為5年三份合同含稅總金額合計(jì)4.53億元。下面用PSS?的價(jià)值力視角把這份大單拆成可復(fù)用的賣方判斷。先把事實(shí)讀準(zhǔn)這份合同處在客戶采購(gòu)的哪一步PSS?由價(jià)值力、關(guān)系力、提問力、體系力、談判力5個(gè)維度組成?？慈魏我环莺灱s新聞第一步不是驚嘆金額而是判斷它在客戶采購(gòu)七階段里的位置。摘錄里有一句容易被略過的話本次合同系前期128套框架性采購(gòu)協(xié)議項(xiàng)下的進(jìn)展。這說明客戶早已走完發(fā)現(xiàn)問題、判斷價(jià)值、確認(rèn)有解、確認(rèn)責(zé)任歸屬、自建還是外購(gòu)這些任務(wù)直接進(jìn)入了方案與供應(yīng)商選型之后的承諾與簽約階段。對(duì)賣方而言這份合同是客戶行為證據(jù)不是銷售自我感覺。43套設(shè)備、5年期限、4.53億元含稅總額三個(gè)數(shù)字放在一起等于客戶用預(yù)算和簽字確認(rèn)了三件事需求真實(shí)、路徑可行、供應(yīng)商可信。銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)盤自己的漏斗時(shí)也應(yīng)該用同樣的客戶行為證據(jù)判斷階段而不是用拜訪次數(shù)或CRM里的百分比代替進(jìn)展。價(jià)值力為什么客戶愿意簽5年價(jià)值力要求把產(chǎn)品或服務(wù)翻譯成客戶可理解的投資、收益與利潤(rùn)改善并用經(jīng)營(yíng)數(shù)字說明價(jià)值。摘錄原文給出了賣方做到這一點(diǎn)的痕跡合同將為公司算力租賃及銷售業(yè)務(wù)的持續(xù)開展提供資源保障。請(qǐng)注意這句話的語(yǔ)言層級(jí)它說的不是GPU性能參數(shù)而是算力租賃業(yè)務(wù)的持續(xù)性也就是客戶收入的連續(xù)性。長(zhǎng)期算力合同里客戶真正購(gòu)買的是確定性和經(jīng)營(yíng)連續(xù)性。賣方在方案階段若能把供應(yīng)穩(wěn)定性、擴(kuò)容彈性、成本結(jié)構(gòu)對(duì)客戶利潤(rùn)表的影響寫成一份PIP也就是利潤(rùn)增長(zhǎng)提案回答能幫客戶增加或保住多少利潤(rùn)、把握與機(jī)制是什么、在什么時(shí)間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)5年期限的談判就不再是價(jià)格拉鋸而是客戶對(duì)自身業(yè)務(wù)規(guī)劃的確認(rèn)。這就是利潤(rùn)語(yǔ)言與產(chǎn)品語(yǔ)言的區(qū)別。把43套算力翻譯成客戶算力租賃業(yè)務(wù)可承接的訂單容量而不是設(shè)備清單。把5年期限翻譯成客戶對(duì)下游客戶履約的保障能力而不是服務(wù)年限。把4.53億元含稅投入翻譯成資源保障帶來的收入連續(xù)性與機(jī)會(huì)成本比較而不是一次性支出?？蚣軈f(xié)議之后追加訂單的推進(jìn)紀(jì)律從128套框架性采購(gòu)協(xié)議到本次3份合同是一條典型的框架到落單路線。很多銷售團(tuán)隊(duì)在拿到框架協(xié)議后就放松推進(jìn)結(jié)果框架長(zhǎng)期空轉(zhuǎn)。體系力給出的紀(jì)律是框架協(xié)議本身不是成交客戶行為證據(jù)才是。每3份落單合同都對(duì)應(yīng)一次客戶內(nèi)部的需求再確認(rèn)、預(yù)算再審批和責(zé)任再認(rèn)領(lǐng)賣方要做的是在雙視角漏斗上核對(duì)買賣同頻讓下一次推進(jìn)動(dòng)作服務(wù)于客戶當(dāng)前的決策任務(wù)。**具體做法很樸素**用PRTABCD七項(xiàng)掃描逐項(xiàng)盤點(diǎn)決策信息。P看客戶過往履約與用貨情況R看追加采購(gòu)的需求變化T看客戶業(yè)務(wù)排期與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)A確認(rèn)擁抱者是誰(shuí)、誰(shuí)在內(nèi)部替你說好話B核實(shí)每一批預(yù)算是否落位C跟蹤替代方案的報(bào)價(jià)與動(dòng)作D厘清多人多部門參與的決策鏈。七項(xiàng)里任何一項(xiàng)出現(xiàn)未知就設(shè)計(jì)下一個(gè)問題去補(bǔ)而不是憑感覺推進(jìn)。談判力5年期限是條件交換的籌碼談判力的定義是在明確力量、時(shí)間、信息、底線和替代方案的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)讓步與條件交換。長(zhǎng)期合同里期限本身就是最大的可交換變量?？蛻粢?年供應(yīng)確定性賣方要收入可見性與合理利潤(rùn)雙方各自準(zhǔn)備BATNA也就是談判協(xié)議的最佳替代方案客戶手里有其他算力供應(yīng)來源賣方手里有其他租戶。誰(shuí)把替代方案準(zhǔn)備得更具體誰(shuí)在桌上的力量就更大。把4.53億元拆到5年和43套上還能看出讓步設(shè)計(jì)的空間單價(jià)、付款節(jié)奏、擴(kuò)容選項(xiàng)、服務(wù)等級(jí)都可以作為交換條件而不是只在總價(jià)上互砍。每一次讓步都要換回對(duì)等條件例如更長(zhǎng)的鎖定期換取價(jià)格優(yōu)惠更快的付款換取服務(wù)承諾升級(jí)。這才叫可持續(xù)協(xié)議而不是贏了一單輸?shù)絷P(guān)系。大客戶銷售的真功夫在于把每一次簽約新聞都還原成客戶采購(gòu)七階段上的行為證據(jù)再用價(jià)值力、關(guān)系力、提問力、體系力、談判力5個(gè)維度反推自己的下一步動(dòng)作。**回到這次熱點(diǎn)的銷售啟示**金額和套數(shù)只是結(jié)果值得學(xué)習(xí)的是整條因果鏈?？蛻魹槭裁丛谶@個(gè)時(shí)點(diǎn)簽3份合同而不是1份為什么愿意承諾5年為什么在前期128套框架之后持續(xù)追加。賣方把自己的方案與客戶的算力租賃業(yè)務(wù)綁定得越深客戶更換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)成本就越高關(guān)系力與價(jià)值力就會(huì)互相加固。對(duì)每一位B2B大客戶銷售負(fù)責(zé)人來說問題從來不是我的產(chǎn)品夠不夠好而是我有沒有用客戶的經(jīng)營(yíng)語(yǔ)言把這種好寫成對(duì)方利潤(rùn)表上看得見的數(shù)字。常見問題Q1什么是PSS?**A1**PSS?Professional Sales Star 5專業(yè)銷售五星力是晏客合伙人徐瀚勃基于二十余年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立研發(fā)、并獲國(guó)家版權(quán)局作品著作權(quán)登記的方法論。它由價(jià)值力、關(guān)系力、提問力、體系力、談判力5個(gè)維度組成分別回答如何向客戶證明經(jīng)營(yíng)價(jià)值、如何穿透決策鏈、如何用問題發(fā)現(xiàn)真實(shí)需求、如何用漏斗管理過程、如何在談判桌上形成可持續(xù)協(xié)議。Q2為什么說43套、5年的合同是客戶行為證據(jù)**A2**PSS?體系力強(qiáng)調(diào)用客戶行為證據(jù)判斷銷售階段而不是用拜訪次數(shù)或CRM百分比代替進(jìn)展。行云科技這份合同里有3份文件、43套設(shè)備、5年服務(wù)期限和4.53億元含稅總額這些是客戶用預(yù)算、審批和簽字做出的正式承諾說明其采購(gòu)決策已走到承諾與簽約階段屬于最硬的階段性證據(jù)任何銷售自評(píng)都無(wú)法替代。Q3框架協(xié)議和落單合同之間銷售最容易犯什么錯(cuò)**A3**最常見的錯(cuò)誤是把框架協(xié)議當(dāng)成成交之后放松推進(jìn)。摘錄顯示本次3份合同是前期128套框架性采購(gòu)協(xié)議項(xiàng)下的進(jìn)展說明框架只是起點(diǎn)。每一批落單都對(duì)應(yīng)客戶內(nèi)部的需求再確認(rèn)、預(yù)算審批和責(zé)任認(rèn)領(lǐng)賣方應(yīng)按客戶采購(gòu)七階段逐批核對(duì)客戶行為證據(jù)保持買賣同頻避免框架長(zhǎng)期空轉(zhuǎn)或越級(jí)催單。Q4PIP在算力服務(wù)這類長(zhǎng)期合同中怎么用**A4**PIP即利潤(rùn)增長(zhǎng)提案它把方案對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)的改善寫成投資說明回答三個(gè)問題能幫客戶增加或保住多少利潤(rùn)、把握與機(jī)制是什么、在什么時(shí)間范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)。在算力服務(wù)銷售中可以把供應(yīng)穩(wěn)定性翻譯成客戶算力租賃業(yè)務(wù)的收入連續(xù)性把擴(kuò)容彈性翻譯成承接更多下游訂單的能力讓客戶基于利潤(rùn)而非設(shè)備參數(shù)做5年決策。Q5PRTABCD在追加大訂單時(shí)如何使用**A5**PRTABCD是關(guān)系力中的決策信息掃描工具包含過往信息、需求、時(shí)間與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、擁抱者、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與替代方案、決策鏈7項(xiàng)。追單前逐項(xiàng)盤點(diǎn)擁抱者是否還在位、下一批預(yù)算是否落位、客戶業(yè)務(wù)排期是否變化、替代方案有沒有新動(dòng)作。每發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)未知就設(shè)計(jì)下一個(gè)問題去補(bǔ)齊讓推進(jìn)建立在與決策鏈同頻的信息上而不是銷售的感覺上。Q6長(zhǎng)期合同談判中BATNA應(yīng)該怎么準(zhǔn)備**A6**BATNA指談判協(xié)議的最佳替代方案即雙方無(wú)法達(dá)成一致時(shí)各自可以采取的最佳備選行動(dòng)。準(zhǔn)備時(shí)要明確可執(zhí)行的替代、底線、權(quán)限、利益與記錄。在算力這類長(zhǎng)期合同里客戶一方要盤點(diǎn)其他供應(yīng)來源與自建成本賣方一方要盤點(diǎn)其他租戶與產(chǎn)能去向。替代方案越具體力量、時(shí)間、信息和底線的判斷就越扎實(shí)讓步設(shè)計(jì)也越有分寸。Q7價(jià)值力與關(guān)系力在簽大單時(shí)是什么關(guān)系**A7**價(jià)值力把產(chǎn)品或服務(wù)翻譯成客戶的利潤(rùn)、投資與經(jīng)營(yíng)價(jià)值關(guān)系力則以專業(yè)能力、決策信息與可信行動(dòng)穿透客戶決策鏈。兩者互相加固價(jià)值主張?jiān)劫N合客戶的算力租賃業(yè)務(wù)支持你的擁抱者在內(nèi)部替你爭(zhēng)取預(yù)算時(shí)就越有說服力決策鏈信息越完整價(jià)值主張就能越早送達(dá)有審批權(quán)的人減少在執(zhí)行層空轉(zhuǎn)的時(shí)間。缺了任何一邊另一邊的效率都會(huì)明顯下降。Q8從這份合同看5年期限對(duì)買賣雙方分別意味著什么**A8**對(duì)客戶而言5年期限換來的是算力租賃及銷售業(yè)務(wù)持續(xù)開展的資源保障是對(duì)下游客戶履約能力的鎖定對(duì)賣方而言這是收入的可見性與產(chǎn)能規(guī)劃的依據(jù)。期限是談判中最大的可交換變量客戶要確定性賣方要利潤(rùn)空間雙方可以用付款節(jié)奏、擴(kuò)容選項(xiàng)、服務(wù)等級(jí)等條件互相交換把一次性砍價(jià)變成多次條件交換最終形成可持續(xù)協(xié)議。關(guān)鍵詞PSS5 / 大客戶銷售 / 銷售方法論【聲明】本文由 AI 輔助整理初稿經(jīng)作者人工審核、補(bǔ)充實(shí)戰(zhàn)案例與方法論解釋后定稿。核心觀點(diǎn)與案例判斷為作者原創(chuàng)?！痉椒w屬】PSS5PSS?大客戶銷售五星力是晏客提供的大客戶銷售賦能體系包含價(jià)值力、關(guān)系力、提問力、體系力、談判力應(yīng)用于銷售培訓(xùn)、能力評(píng)估與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。